גיוס אנשי מכירות מצליח מתחיל בהגדרה מדויקת של סוג המכירה, כי צייד לקוחות ומנהל תיקים הם שני תפקידים שונים.
עסקים רבים מחפשים "איש מכירות טוב" בלי להגדיר מה זה אומר אצלם. מכירה טלפונית של מוצר פשוט, מכירה מורכבת לעסקים עם מחזור ארוך, ושימור והרחבה של לקוחות קיימים דורשים כישורים, מזג ודפוסי עבודה שונים. לכן השלב הראשון הוא לאפיין את המכירה עצמה: מי הלקוח, מה אורך התהליך, כמה פניות נכנסות וכמה צריך לייצר לבד.
מכאן בונים את מודל התגמול ואת שאלות הסינון. מבנה של שכר בסיס ועמלות משפיע מאוד על סוג המועמדים שייענו, ולכן כדאי לבדוק אותו מול המקובל בשוק לפני פרסום המשרה. במקרים שבהם צריך בדיקה עמוקה יותר, משלבים סקר שכר קצר כדי לוודא שההצעה תחרותית.
במיון עצמו אנחנו לא מסתפקים בראיון. מועמדים לתפקידי מכירות יודעים להציג את עצמם היטב, ולכן אנחנו מוסיפים סימולציית שיחת מכירה, שאלות על עסקאות אמיתיות ובדיקת ממליצים ממוקדת. כך התהליך משתלב בשיטת גיוס ומיון עובדים שלנו, עם דגש על מה שמנבא הצלחה במכירות.
סוגי תפקידים
איזה איש מכירות
אתם באמת צריכים?
ההבדלים האלה משפיעים על המודעה, על הראיון ועל מבנה התגמול.
נושא
פיתוח עסקי (Hunter)
ניהול לקוחות (Farmer)
המטרה
להביא לקוחות חדשים
לשמר ולהרחיב לקוחות קיימים
כישורים מרכזיים
יוזמה, התמדה ועמידות לסירוב
בניית אמון, שירות וסבלנות
אופי העבודה
יזום, פניות קרות ופגישות
קשר שוטף ומענה לצרכים
מבנה תגמול נפוץ
משקל גבוה יותר לעמלות
משקל גבוה יותר לבסיס ולשימור
התהליך
חמישה שלבים
לגיוס נכון.
כל שלב נועד לבדוק משהו אחר.
01 / אפיון
הגדרת המכירה
סוג לקוחות, מחזור מכירה, יעדים ומודל תגמול.
02 / איתור
מקורות מועמדים
מודעה ממוקדת, רשתות מקצועיות ואיתור יזום.
03 / סינון
שיחה ראשונה
בדיקת ניסיון רלוונטי, ציפיות ומוטיבציה.
04 / סימולציה
שיחת מכירה
תרגיל מכירה אמיתי מול תרחיש מהעסק.
05 / החלטה
ממליצים והצעה
בדיקת ממליצים והצעה שמתאימה לשוק.
שאלות נפוצות
מה חשוב לדעת
על גיוס אנשי מכירות.
מתכננים לגייס איש מכירות? נשמח לבנות איתכם את התהליך.
איך בודקים איש מכירות בראיון?
מומלץ לשלב שאלות על עסקאות אמיתיות, כמו איך נסגרה עסקה מסוימת ומה קרה כשלקוח סירב, יחד עם סימולציית שיחה קצרה. כך בודקים התנהגות ולא רק ביטחון עצמי.
כמה זמן לוקח לגייס איש מכירות?
זה תלוי בתפקיד ובשוק. תפקידי מכירה טלפונית מאיישים לרוב מהר יותר, ותפקידי מכירה לעסקים או ניהול לקוחות גדולים דורשים בדרך כלל תהליך ארוך יותר.
איך קובעים מודל תגמול לאיש מכירות?
מתחילים מהיעדים ומסוג המכירה, ובודקים את המקובל בשוק לתפקידים דומים. חשוב שהמודל יהיה פשוט להבנה ושיתגמל את ההתנהגות שהעסק באמת רוצה.
מה עושים אם אין מספיק מועמדים?
בודקים את המודעה, את מודל התגמול ואת ערוצי הפרסום, ומוסיפים איתור יזום של אנשי מכירות שעובדים היום ואינם מחפשים באופן פעיל.
שירותים משלימים
עוד בתחום הגיוס.
מחפשים איש מכירות שיזיז את העסק?
נאפיין יחד את התפקיד ונמצא את האדם הנכון.